牵着“奶牛”上门推销“牛奶”

　　杭州制氧机集团有限公司董事长蒋明经常把“牛奶”和“奶牛”挂在口中。其实他所说的“牛奶”，是指我国冶金、化工、石化、航天等支柱产业必需的氧气、氮气、氦气等工业气体，因其重要性而被称作“制造业的血液”。而“奶牛”，则是杭氧集团之前一直在做的生产各种工业气体的空气分离设备。

　　因此，蒋明所说的“牵着奶牛卖牛奶”，其实就是指杭氧今后不仅要继续销售专业的空气分离设备，而且还要为石化、冶金等行业的企业投资建设专业的工业气体生产工厂，专门为这些企业提供工业用氧气、氮气等。

　　这个全新的理念，其实基于简单的市场现状：空气分离设备是技术和资本密集型的大型成套设备，一套设备不仅需要几千万元甚至几亿元投资资金，而且设备的运行管理需要一支具有专业知识和操作经验的队伍。但并不是每一个工业气体用户都有能力解决这两方面的问题，所以，工业气体的用户迫切希望能够把工业气体的制造业务外包给专业的气体制造商。

　　市场的需求带来了新的商机，杭氧集团及时把握住了这一商机。杭氧传统的单纯销售设备的模式，客户往往做一个少一个。“这个客户今年向你买了设备，至少几年里都不会再买你的设备，你又得去寻找下一个新客户。”蒋明说。而转型后的新业务模式，则是通过投资将用户和杭氧长期紧密地联系在一起，实现互利共赢的目标。

　　“事实上，客户要的并不是空分设备，而是要空分设备生产的气体。既然这样，干脆让杭氧来投资设备，给客户提供他们所需要的气体。”蒋明说。就这样，杭氧开始了“卖气”的业务。

　　让中国制造业尽快喝上更多“国产奶”

　　第一次操作这样的模式，是杭氧在建德建造的“气体工厂”。通过气体工厂的选址、审批、建设、安装、调试全过程的实践以及工厂建成后的管理和维护，杭氧取得了宝贵的经验。到今年，杭氧已经为江西、湖北、河北等国内14个省市的24家企业建成或正在兴建“气体工厂”，合作的企业涵盖冶金、化工、石油等多个行业。去年气体业务的销售额超过10亿元人民币，已经占到企业销售额近20%的比例。

　　蒋明表示，杭氧将从一家设备制造型企业逐步转变成一家制造服务型的企业。到十二五末，“卖气”的业务要占到集团销售的一半，供气能力达到100万立方米/小时，气体的年销售额达到50亿元左右。他认为，目前国际上的空气分离设备制造“大腕”，其90%左右的营业收入就是来自于向客户提供工业气体和服务，他们靠这种新颖的营销模式全力抢滩中国工业气体市场。国内空气分离设备制造业必须迎头赶上，“养”出更多的优质“国产奶牛”，让中国的制造业尽快喝上更多的“国产奶”。